Термин «продажа» относится к набору процессов, с помощью которых компания продает свои продукты или услуги. Продавец и покупатель являются двумя основными участниками договора купли-продажи. Этот термин также может относиться к продавцу. В процессе продажи участвуют несколько человек, и они:
Покупатель: Человек, который хочет купить.
Продавец: Человек, который хочет продавать товары или услуги.
Продукт: Товар, который объединяет покупателей и продавцов на одной платформе.
Процесс продажи: взаимодействие между покупателем и продавцом, чтобы продавец мог получить право собственности на продукт в обмен на деньги.
Отдел продаж фирмы возглавляет поток доходов. Остальные отделы служат поддержкой и, таким образом, являются потребителями доходов или создателями затрат. У большинства предприятий нет других отделов. Таким образом, хорошо функционирующий отдел продаж имеет решающее значение. Количество отделов увеличивается по мере роста выручки компании.
Торговые представители компании привлекают и связываются с людьми, заинтересованными в приобретении товаров или услуг. Потенциальные клиенты могли связаться через социальные сети, воспользоваться сделкой, загрузить материалы или просмотреть веб-сайт компании. Цель контакта — отреагировать на лида, выйти на целевой рынок и убедить его купить продукты или услуги. Продажа является осуществлением сделки и без нее она не будет завершена.
Важность продаж
Поскольку продажи являются единственным отделом любого бизнеса или организации, который получает доход и средства и передает их на стол, успех каждой организации, корпорации или компании зависит от ее отдела продаж. Вот некоторые из причин, почему продажи так важны:
Рост бизнеса
Если продавцы будут продолжать получать доход от продаж и увеличивать количество новых предложений день ото дня, бизнес будет продолжать расти. Когда у компании будет больше доходов, она улучшит свою производительность и продолжит расти.
Удержание клиентов
Если продавцы добры и ведут себя хорошо, они смогут привлечь и удержать больше клиентов. Клиенты предпочитают продавцов, которые предоставляют конкретную информацию по запросу, а не сосредотачиваются исключительно на продвижении товаров или подталкивании к продаже.
Преобразование
Клиентов привлекает бренд или бизнес благодаря их маркетингу и рекламе, которые впоследствии вызывают у них желание приобрести его. Продажа — это момент в процессе продажи, когда потенциальные клиенты становятся реальными клиентами.
Продажи сокращают разрыв между фирмами и клиентами, предлагая продукты, отвечающие конкретным требованиям. Продавцы часто имеют дело с потенциальными клиентами, которые уже знакомы с продуктами, что облегчает им задачу.
Типы продаж
Существуют различные типы продаж в зависимости от типа бизнеса и личности клиентов. Вот некоторые распространенные формы продаж, которые можно найти в большинстве предприятий:
1. Внутренние продажи
Внутренние продажи относятся к продавцам, которые являются их клиентами виртуально, часто с того же рабочего места, что и большая часть их команды. Это указывает на их маркетинг изнутри компании. Более быстрые, более автоматизированные операции и конкретные часы более распространены в компаниях, занимающихся внутренними продажами.
Например, Frontier предоставляет широкий спектр коммерческих и потребительских товаров и услуг, включая услуги сотовой связи, широкополосный доступ и телевидение. Продавцы работают с новыми потенциальными клиентами, чтобы выполнить обычный процесс продажи, который включает в себя выявление желаний клиентов, сопоставление их с лучшим решением и закрытие сделки. Они могут хранить информацию о взаимодействиях с клиентами и закрытых сделках, используя инструменты продаж.
2. Внешние продажи
Подходы к внешним продажам используются командами, представители которых ведут переговоры с потребителями лицом к лицу. Это означает, что они продают товары за пределами своего офиса. Это означает, что они используют метод продаж «от двери до двери» или «на местах». Эти команды с меньшей вероятностью будут иметь негибкие методы, что дает агентам возможность и возможности планировать и тестировать свои собственные тактики продаж.
Например, Johnson & Johnson полагается на опыт квалифицированных торговых представителей, чтобы связать свою продукцию с экспертами в области здравоохранения. Торговые представители фармацевтических компаний проводят большую часть своего времени в разъездах, по прибытии они взаимодействуют с экспертами в области здравоохранения и менеджерами, которые принимают решения о закупках.
3. Продажи B2B
Термин «бизнес для бизнеса» включает предприятия, которые продают товары и услуги другим предприятиям, нуждающимся в них, а не отдельным клиентам.
Поскольку товары, поставляемые другим компаниям, часто играют решающую роль в работе организации покупателя, транзакции B2B имеют высокую продажную стоимость и более сложные условия.
4. Продажи В2С
Продажи «бизнес-потребителю» (B2C) ориентированы на взаимодействие между бизнесом и его клиентами. Эти транзакции часто дешевле и сложнее, чем продажи B2B. Также они могут включать в себя несколько транзакций с рядом потребителей. Этот тип продаж позволяет организациям напрямую взаимодействовать с клиентами, которые нуждаются в их услугах.
Например, PODS генерирует потенциальных клиентов с помощью цифрового маркетинга, которых ее сотрудники по продажам B2C превращают в клиентов. Стратегия продаж проста, но продуктивна: бизнес удовлетворяет желание клиентов своим сервисом, предоставляя им бесплатную расценку. Затем торговые представители B2C выходят на рынок, убеждая потенциального потребителя предпочесть их услуги конкурентам из-за более низких ставок и более быстрых действий.
5. Продажи по развитию бизнеса
Продажи для развития бизнеса являются важной частью процесса продаж для многих организаций. Менеджеры часто находятся в этой должности, поскольку они отвечают за создание растущей компании и оценку потенциальных клиентов для своей организации. Как только новые возможности будут квалифицированы менеджерами по развитию бизнеса, их товарищи по команде могут заключить контракт.
6. Агентские продажи
Эта форма продаж состоит из создания и привлечения потенциальных клиентов для участия в различных пакетах агентства. Обычный процесс продажи агентствами занимает от 31 до 90 дней, и большинство агентств ежемесячно принимают от одного до трех новых клиентов.
Заказчики часто нанимаются организаторами проектов по агентским продажам. Когда агентства заключают контракты с клиентами на проектной основе, их основное внимание уделяется получению новой клиентской базы и предложению услуг новым клиентам, когда их текущие проекты подходят к концу.
7. Консультативные продажи
Перед тем, как предложить конкретный бренд, консультационные продажи направлены на создание доверительных отношений с потребителем и понимание его потребностей. Вместо того, чтобы концентрироваться на качествах продукта для увеличения продаж, консультационные продажи фокусируются на установлении связи с клиентами и управлении продажами с помощью того, как услуга поможет отдельному потребителю.
Например, ипотечные кредиторы выигрывают от консультационных продаж, поскольку это добавляет личное взаимодействие к процедуре жилищного кредита. Legacy Home Loans делает именно это, с успехом измеряя «одну улыбку за раз».
8. Электронные продажи
Продажи электронной коммерции менее практичны, чем другие виды продаж. Это может быть полезно для малых предприятий, которые не могут позволить себе нанять продавца на полный рабочий день, или для предприятий, которые продают товары, которые можно успешно предлагать с помощью специального цифрового маркетинга.
Например, Kissed By A Bee приобрела часть мировых продаж электронной коммерции, составившую более 27 процентов в 2020 году. Эта компания продает лечебные травы и косметику полностью онлайн. Несмотря на то, что он предлагает поддержку клиентов в режиме реального времени, большая часть его операций по маркетингу и продажам осуществляется полностью онлайн.
9. Прямые продажи
Физические лица могут продавать напрямую клиентам за пределами обычного розничного контекста, используя стратегию прямых продаж. Продавцы используют эту стратегию, чтобы совершать продажи один на один со своими покупателями и получать комиссионные. Эксперты по сетевому маркетингу и агенты по недвижимости часто используют этот метод продаж.
Например, Telfar — многонациональная компания по производству унисекс-моды, основанная в 2005 году. Они принимали заказы только онлайн и не продавали свою продукцию в розничных магазинах, как в традиционном стиле. Известно, что сумки и продукция компании продаются за считанные минуты, что привело к быстрому развитию индустрии розничной торговли подержанными товарами бренда.
10. Продажи на основе аккаунта
Продажи на основе учетных записей используются фирмами, которые имеют огромные корпоративные счета с несколькими точками контакта для работы с этими клиентами. Этот тип отдела продаж не передает свои шансы специалисту по развитию продаж, чтобы закрыть сделку.
Вместо этого команда, работающая с учетными записями, сохраняет потенциал для привлечения этого клиента от лидов к возможностям, а затем к клиентскому опыту. Преимущество продаж на основе счетов заключается в том, что они позволяют торговому персоналу заключить долгосрочный контракт с компанией, что приводит к увеличению LTV.
